Die Churn Rate, auf Deutsch Abwanderungsrate, gibt an, welchen Anteil seiner Kunden ein Unternehmen in einem Zeitraum verloren hat. Sie wird auf den durchschnittlichen Kundenbestand dieses Zeitraums bezogen.
Das Kunstwort setzt sich aus Change und Turn zusammen. Die Kennzahl zeigt, wie gut Kunden gehalten werden, und ergänzt die Retention Rate, die den Anteil der verbliebenen Kunden beschreibt.
Legen Sie vor dem Rechnen fest, ab wann ein Kunde als abgewandert gilt. Erst diese Definition macht die Zahl über Zeiträume vergleichbar.
Neue Kunden zu gewinnen kostet Geld, Kunden zu halten ist meist günstiger. Eine hohe Abwanderung bedeutet daher, dass ein Teil der Akquise nur verlorene Plätze ersetzt, statt das Unternehmen wachsen zu lassen.
Die Churn Rate ist ein Frühwarnsignal: Steigt sie, stimmt etwas nicht, etwa beim Produkt, beim Service oder beim Preis. Sinkt sie, wirken Bindungsmaßnahmen.
Die Grundformel lautet: Churn Rate = abgewanderte Kunden im Zeitraum geteilt durch den durchschnittlichen Kundenbestand im selben Zeitraum, üblicherweise als Prozentwert angegeben. Dazu brauchen Sie vier Angaben:
Ein Software-Anbieter hat im Monat im Durchschnitt 1.000 zahlende Kunden. Im selben Monat kündigen 50 davon. Die Churn Rate beträgt dann 5 Prozent, die Retention Rate 95 Prozent. Die Zahlen sind ein reines Rechenbeispiel.
Die Churn Rate gehört zu den Kennzahlen, die Marketing, Vertrieb und Produkt gemeinsam betrachten. Nach dem Gabler Wirtschaftslexikon ergeben Churn Rate und Retention Rate zusammen eins: Was Sie an Abwanderung senken, steigert die Kundenbindung.
Eng verknüpft ist sie mit dem CLV: Je höher die Abwanderung, desto kürzer die Kundenbeziehung und desto geringer der Kundenwert. Hohe Abwanderung entwertet auch teuer gewonnene Kunden, was sich im Verhältnis zum CAC zeigt. Aufschlussreich ist zudem die Kohorte: Der Blick auf Kundengruppen nach Startzeitpunkt verrät, ob neuere Kunden früher gehen als ältere.
Die Zahl wirkt eindeutig, lässt aber Spielraum. Häufige Fragen:
Das hängt von Branche, Geschäftsmodell und Zeitraum ab. Vergleichen Sie sich vor allem mit den eigenen Werten im Zeitverlauf.
Die Churn Rate misst die Abwanderung, die Retention Rate die Kundenbindung. Beide ergeben zusammen eins.
Zuerst die Gründe erfassen, etwa durch Kündigungsumfragen. Danach gezielt Produkt, Service und Betreuung verbessern.
Ein Wert allein sagt wenig. Beobachten Sie die Churn Rate immer im Verlauf und nach Kundengruppen getrennt.
Die Churn Rate zeigt, wie viele Kunden ein Unternehmen verliert, und macht Probleme sichtbar, bevor sie sich im Umsatz zeigen. Mit klarer Definition und Blick auf Kundengruppen wird sie zu einem verlässlichen Steuerungsinstrument.
Expertengeprüft von Robert Hartl zuletzt am 13.10.2026.
Dieser Beitrag (Was ist die Churn Rate? ᐅ Definition, Formel) wurde redaktionell erstellt und vor Veröffentlichung fachlich geprüft. Inhalte wurden bei Bedarf korrigiert, ergänzt und aktualisiert. Bei der Erstellung einzelner Formulierungen kann KI-Unterstützung zum Einsatz gekommen sein. Die inhaltliche Verantwortung liegt bei den genannten Personen.
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