Wie online gehen im Handel? 5 Tipps, die wirken

Online als stationärer Händler erfolgreich? Das geht! 5 Tipps und Beispiele, die zeigen, was wirkt und funktioniert. Denn die Digitalisierung macht auch vor stationären Händlern nicht halt. Folgende erfolgreiche Praxis-Beispiele zeigen, wie Sie offline und online sinnvoll verknüpfen und so auch vom virtuellen Vertriebskanal profitieren. Wer sich also fragt, wie er am besten online gehen soll, der findet hier zahlreiche Tipps und Beispiele.

Handel und Online

• Was machen stationäre Händler, die online erfolgreich sind?
• Wie verbinden diese Händler online und offline gegenseitig?
• Was kann man selbst davon lernen?

Wer kauft online?

Laut ibi research an der Universität Regensburg ist aktuell etwa jeder dritte Einzelhändler auch online.

• Schließlich kaufen immerhin 52% grundsätzlich gerne stationär, also offline, ein.
• Dieser Anteil sinkt aber bei den unter 35-Jährigen bereits auf 23% und
• bei den unter 25-Jährigen auf nur noch 9%.

Offline ohne Online ist daher in den meisten Fällen nur noch eine Frage der Zeit.

Tipp Nr. 1: Früher war online vieles einfacher. Je später Sie online gehen, desto größer wird der Vorsprung anderer Online-Händler, desto mehr müssen Sie auf Nischen ausweichen. Es kann auch Sinn machen ohne Shop online zu gehen.

Motivationsbeispiel: wenn Onliner offline durchstarten

Online-Optiker Edel-Optics eröffnet seine zweite Filiale in bester Hamburger Lauflage. Da gibt es auch interessante Verschränkungen zum digitalen Geschäft. Die 1.200 Brillengestelle sind mit RFID-Chips ausgestattet. Sensoren in den Spiegeln erkennen, welches Modell anprobiert wird und per iPad erhält der Kunde Produktinformationen wie Preis, Farben oder vergleichbare Modelle. Alternativen aus dem 40.000 Modelle umfassenden Katalog können zudem mithilfe eines Virtual Mirror auf dem Gesicht anprobiert werden.
– nach etailment vom 07.04.2017

Online ist Chef-Sache. Nebenbei wird das nichts. Viele Online-Shop-Betreiber bestätigen, dass die Kosten in Summe genauso hoch wie beim stationären Handel sind, nur anders verteilt.

Beispiel: Online ja, Shop nein

So versucht beispielsweise das überregional bekannte Modehaus Garhammer bewusst nicht Mode online zu verkaufen. Man ist dennoch online präsent, inszeniert die Produkte, zeigt Aktualität und versucht die Besucher zum stationären Besuch zu motivieren – auch gezielt durch Terminvereinbarung zum Personal Shopping etc.

Hybride Kunden (Multichannel)

Diese Kunden sind hybride, wechseln also wie selbstverständlich offline und online im Laufes des Kaufprozesses (Customer Journey).
Mobile rules: ohne Smartphone geht gar nichts mehr (Nomophobie.)

Tipp Nr. 2: Nutzen Sie Offline für Online und umgekehrt. Das Ziel ist Kundenbindung und Sichtbarkeit an möglichst vielen Berührungspunkten der Customer Journey (Multichannel).

Beispiel: Videos auf Youtube und im Laden vor Ort

Wenn Sie Videos zu einem Produkt, dessen Nutzung etc. haben, bringt Ihnen das nicht nur Besucher via Youtube. Nutzen Sie diese Videos auch im Laden-Geschäft vor Ort. So bringt beispielsweise die Grimm KG in Landshut QR-Codes an den Produkten an, die direkt zum Video führen. In Verbindung mit kostenlosem Kunden-WLAN ein besonderer Service und überschaubar aufwändig. Und man kann es genau messen und auswerten.

Internet, Suchmaschinen, Google

Es führt demnach kaum ein Weg am Internet vorbei. Internet heißt hier in der Regel Suchmaschinen, was aber nicht immer mit Google gleichzusetzen ist, wie das folgende Praxis-Beispiele zeigt.

Tipp Nr. 3: Ohne Sichtbarkeit, kein Umsatz. Will man sich diese Sichtbarkeit nicht durch Werbung kaufen, gibt es Alternativen zu Google wie Amazon oder eBay, Produktsuchmaschinen wie Idealo, soziale Netzwerke wie Facebook, Video- und Bildplattformen wie Youtube, Sprachsuche wie Siri, Kooperationspartner usw.

Beispiel: Eigene Produkte in fremden Online-Shops

Wer den hohen Einstiegsaufwand und Aktualisierungsaufwand eines eigenen Online-Shops vermeiden will, kann auch über andere Plattformen verkaufen. Das muss nicht immer Amazon oder eBay sein. Die Geschenkkuchenbäckerei Bakari verkauft beispielsweise auf DaWanda, SugarTrends sowie Feinkost- und Geschenkeshops.

Mehrwerte inszenieren

Wenn Sie online mithalten wollen, müssen Sie entweder günstiger und schneller als Amazon sein oder andere Vorteile bieten.

Tipp Nr. 4: Das klingt unmöglicher als es ist. Versuchen Sie den stationären oder persönlichen Vorteil auszuspielen. Was können oder machen Sie vor Ort, was andere nicht machen oder können?

Beispiel: Wie Mehrwerte finden und kommunizieren

Ein lernreiches Beispiel ist Buchhandelskette Osiander. Im Online-Bereich werden die Produkte sehr persönlich vorgestellt und inszeniert. Auch versucht man alles, um die Online-Besucher in die Offline-Läden zu bekommen.

Durchhalten und besser werden

Alle sehr erfolgreichen Online-Shops haben eine mehrjährige Lern- und Wachstumsphase hinter sich. Viele dieser Shops haben bereits vor 10 Jahren begonnen.

Tipp Nr. 5: Online geht es heute nicht mehr von heute auf morgen. Denn praktisch jede Nische ist bereits von Mitbewerbern besetzt. Die Strategie und Planung wird daher noch wichtiger.

Praxisabend Digitalisierung im Handel; Online gehen – aber wie?

Inspiration für diesen Beitrag war der Praxisabend Digitalisierung im Handel; Online gehen – aber wie? am 15.03.2016 in der IHK Niederbayern in Passau. Dort zeigten drei erfolgreiche Unternehmen, wie sie Online in ihre Multichannel-Strategie integriert haben. Vorab gab es aktuelle Zahlen sowie Experten-Rat zum Spannungsfeld Handel und Internet.

Die Veranstaltung war sehr gut organisiert, die Vorträge durchweg sehens- und hörenswert.
Zu einigen Themen war aber gefährliches Halbwissen am Start oder die Relationen waren unklar. Aus meiner Sicht sollte man dazu folgendes wissen:

Newsletter

• Newsletter sind sicherlich extrem effizient als Online-Marketing-Maßnahme. Aber erst wenn ich eine gewisse Mindestzahl an aktiven Abonnenten habe. Diese zu ködern und über mehrere Monate und zig Newsletter mit Mehrwert aufzubauen, kostet Zeit und Geld, das man einkalkulieren muss.
• Vielleicht wäre es clever(er), diese News auf der Facebook-Seite des Shops optisch ansprechend zu veröffentlichen und diese Einträge sehr gezielt und spezifisch auf Facebook zu bewerben, um neue Abonnenten zu gewinnen. 🙂

SEO (Suchmaschinenoptimierung) und SEA (Suchmaschinenwerbung)

• Es ist sicherlich richtig und wichtig, dass man sich mit diesen Themen als Händler beschäftigt. Es geht aber „nur“ darum, die Funktionsweisen und Einflussfaktoren zu verstehen, um Chancen und Leistungen beurteilen zu können.
• Diese Themen sind so komplex, dass aus meiner Sicht ein Kunde das selbst neben seinem eigentlichen Geschäft nur begrenzt sinnvoll schafft.
• Beide Kanäle kann man wirtschaftlich nutzen, wenn man weiß wie. Jede etablierte spezialisierte Agentur sollte das schaffen. Also würde ich als Händler dies eine Agentur erledigen lassen, bis klar ist, was am besten funktioniert. Dann kann man überlegen, diesen Bereich selbst inhouse zu betreuen.

Weiterführende Links

• Gedanken zur Digitalisierung im Handel im Blog von Otto
• 10 Tipps zur Usability-Optimierung von Online-Shops
• E-Commerce-Leitfaden – umfangreiches PDF mit viel Basiswissen, teilweise aber marketinglastig
• Einfluss des Internets auf Kaufentscheidungen

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